如何才能找到过河的石头，找到正确的营销策略，摆脱SaaS营销的泥潭呢?我们先看看当前有几家SaaS厂商渡过了条河，对他们的营销模式进行简单的解读。

首先看国外的Salesforce，它已经成为了SaaS企业的标杆，其突破10亿美元经营业绩也确实符合其标杆的身份。但 Salesforce的主要收入来自美国市场，其在亚太的市场规模并不大。Salesforce在营销上最大的特点就是充分借助互联网公司的销售模式，通过网站提供产品信息和知识库，鼓励用户免费使用，同时配合“800”的免费电话提供服务，而对于一些高端用户，则再通过专门付费的电话提供技术支持。其中国区销售总监王刚提到，“如果SaaS产品本身功能强大，公司可以做到非常精简，因为没有软件的现场安装问题，所以基本上不需要现场服务，呼叫中心基本就可以解决用户大多数问题。”当然，Salesforce的成功和市场环境也有关系。美国的市场环境和中国相比有着很大的区别，Salesforce在美国做了很多500强的客户，而在中国的主流思想仍谈是中小企业是SaaS的主要市场。而中国的中小企业市场非常复杂，虽然4300万中小企业(包括个体工商户)蕴含着巨大的市场，但这个市场的启动还需要一个漫长的周期。总结：Salesforce在营销策略方面，更强调与互联网的结合，无论是产品、销售还是各种增值服务，Salesforce充分强调了与互联网的整合。当然其成功也与其定位的高端市场以及所处的市场环境不无关系。

在看国内的SaaS厂商，Xtools、网动liveuc、乐语应该算是国内摸到过河石头的厂商。Xtools成立于2004年，在SaaS的浪潮下近几年获得了发展的机会，成为首先盈利的管理型SaaS企业，其在线CRM产品用户这几年持续快速增长。本文将重点为大家分析Xtools的营销策略，网动Liveuc、乐语的分析见后续文章。

首先，Xtools将其目标市场锁定在既有的市场，也就有实际需求客观存在的市场。虽然目前这个市场比较小，但对任何一个SaaS厂商都值得期待。但目前很多厂商都把目光聚焦在为数众多的中小企业市场，而这些市场并不成熟，开拓这些市场只会造成营销成本的提升，为将来培育市场。其次，Xtools的营销成本低，但效果好。Xtools很少组织线下活动，其宣传推广主要以在线为主，尤其注重搜索引擎的营销和广告投放。据管理巅峰网 (www.g8844.com)的资料显示，Xtools的销售线索60%来自互联网。而这一块的投入要比组织线下活动的成本低很多，并且这些销售线索相对而言更加有效。其三，Xtools的销售跟单服务非常及时，值得推荐。当你注册一个Xtools的试用账户之后，1小时之内一定会有他们的客服人员与你电话联系，通过在线的方式简单培训，教你开通账户并开始使用。这种主动式的服务相对于其他厂商要更加领先，并且取得了较好的效果。据Xtools谢亿民透露，他们有一套成熟的方法提高注册账户到付费账户的转换率，他们的客户转换率的比例要远远高于行业的平均水平。最后，Xtools的产品随着用户的增加，根据用户的需求在不断改进，尤其是针对用户的视频培训非常人性化，使用户有更好的使用体验。

总结：Xtools的营销策略非常务实，因此也行之有效。其取得成功的关键是充分发挥了互联网的价值，同时在各个关键环节具有良好的解决方案，使得投入低，见效快。例如获得销售线索、电话跟单、产品培训、用户服务、产品功能设计等(具体内容将在后期系列文章中为大家介绍)。当然，与 Salesforce一样，Xtools的成功也与国内SaaS市场这几年的红火不无关系，他们抓住了这个机会。

IBM宣布其首次涉足按需定制（On-Demand）型数据保护市场，推出SaaS存储服务。IBM做出上述举动是因为去年收购了定制数据保护解决方案提供商Arsenal Digital Solutions ，从而取得了该公司新开发的基于SaaS技术的信息保护服务产品。

新的服务旨在解决中端市场客户的业务连续性的需要，并且通过IBM的Express Advantage投资组合提供给用户。因而，Express Advantage投资组合除了包含原有内容以外，还包括两项新服务：一个服务是非现场数据备份和恢复服务，另一个服务则是电子邮件连续性和存档服务。

IBM把这一数据备份和恢复服务命名为Remote Data Protection Express（远程数据保护服务），这是一种为Windows服务器和个人电脑提供的自动、安全和非现场数据备份和恢复服务。该服务适用于远程环境，包括硬件、软件、监测和管理。

对于数据保存和档案用户，IBM推出了电子邮件管理表示服务，也就是所谓的E-Mail Management Express.E-Mail Management Express提供电子邮件连续性服务，使用这一服务，业务合作伙伴也就相当于获得了了一个按需定制的备份电子邮件系统，该系统允许用户在对电子邮件进行归档的时候，还可以不间断地获取电子邮件工具和数据。

Express Advantage服务旨在迎合中端市场的客户， IBM对中端市场客户的定义为拥有100到1000名员工的企业。这一服务也与Arsenal Digital的原有产品略有偏离，后者主要应用于大型企业环境中。

“我们的Remote Data Protection服务（远程数据保护服务）是一个全面的管理服务，但只适用Windows环境，并且用户的数据量比较小，用户拥有的服务器数量不超过 5台，”IBM信息保护服务部主管人士Brian Reagan说。“这是一个较轻的体重版本的产品由军器厂。”

总的来讲，IBM在产品客户群上的这一转变符合该公司对存储服务市场观点。“这一服务的主要使用者绝对是规模较小的公司，但这并不是说在大型企业用户领域我们没有很多的机会，”Reagan说。

在IBM内部，自从蓝色巨人1月份封闭收购之后，Arsenal投资组合就一直在不断扩大。Reagan表示， IBM正在全球范围内扩建其业务恢复服务中心，今年到目前为止已经开放四个新的网站，并且打算在今年晚些时候开发另外7个网站。新的服务中心成立的目的是将熟练的IT专业人员分排到不同的地理区域向最终本地的用户提供服务。

日前，微软公司（Microsoft，下称微软）发布了它的下一代网络技术，包括IE8的beta版和Silverlight 2浏览器插件，以及托管Exchange电子邮件服务和基于SQL Server的数据存储和查询处理服务。

在不断推陈出新的过程中，微软的首席软件工程师却坦言公司并没有一幅十分清晰的技术发展路线图。在拉斯维加斯召开的微软MIX网络开发工程师大会上，首席软件设计师雷。奥齐（Ray Ozzie）在一场主题演讲中表示：“在这些产品相继推出之际，我的脑海中并没有出现一幅整体的图景，消费者可能会感觉我们的新产品开发有些随意。”

微软的网络战略基于3大原则。首先，网络可以作为一个中心平台，管理横跨设备和服务的“个人体验”。其次，网络也应当能用于商业计算。最后，开发工程师可利用网络创建新的应用程序。奥齐指出，其中的核心要素是“相互连接”的设备、娱乐、生产力、软件开发以及商业服务。

微软打算在Exchange、SharePoint以及Office Communications服务器的基础上开展广泛的托管服务beta测试。与这些在线服务相配套的是在线管理中心，企业可以通过该网络控制台管理和设置它们所需的服务。在为本地目录服务器配置好在线和服务器信用证书之后，系统管理员便能下载各种工具运行于本地服务器，同时，该服务器每隔24小时会进行帐户同步。

在电子邮件和生产力软件方面，微软面临着谷歌公司（Google，下称谷歌）和其他对手的挑战，因此，大举进军在线服务领域对于微软而言显得格外重要。与此同时，微软还必须和 Salesforce.com以及其他在商业应用软件领域蓬勃发展的软件即服务供应商竞争。

翘首以待

企业如果要自行开发和维护数据密集型应用程序及混搭程序，那无疑会带来极高的成本，并且增添工作的复杂性，微软新推出的数据存储和查询处理服务——SQL Server Data Services（SSDS）就旨在帮助企业解决这一问题。

微软SSDS业务的客户定位非常明确，包括想要减轻成本压力的中小型企业，希望在开发数据密集型应用程序时省去基础设施的程序开发商，以及那些需要对数据集进行归档和协同操作的企业。

亚马逊网站凭借S3在线数据服务开辟了新的天地。而SSDS正是微软的回应之举，这一服务将为微软日后推出其他基于网络的SQL Server功能奠定基石。奥齐曾暗示，这只是微软致力于实现更广泛的效用计算（Utility Computing）的开端。

虽然在众多新产品的层层覆盖之下，微软的网络技术路线还不是非常清晰，不过奥齐承诺这一状况将有所改变。“在未来的9个月内，我们已经花费颇多时日开发的软件和服务产品将不断加快投放市场。”他说道。不过，就现在而言，用户们还需耐心等待。